Quy trình quản lý leads đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Với monday sales CRM, quy trình này không chỉ trở nên đơn giản hơn mà còn cực kỳ hiệu quả. Bài viết dưới đây sẽ cùng bạn đi khám phá hành trình quản lý leads trên monday sales CRM, từ việc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng, đến việc nuôi dưỡng mối quan hệ và cuối cùng là chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành. Hãy cùng tìm hiểu cách mà monday sales CRM giúp tối ưu hóa từng bước trong quy trình này, mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp của bạn.
Quản lý leads là gì?
Quản lý leads (hay còn gọi là quản lý khách hàng tiềm năng) là quá trình quan trọng trong kinh doanh, nhằm chuyển đổi những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thành những khách hàng thực sự và trung thành với thương hiệu.
Nó bao gồm 3 hoạt động chính là Thu hút, Nuôi dưỡng và Chuyển đổi, với hành trình chi tiết diễn ra như sau:
-
Thu hút: Tìm kiếm và thu hút những người có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ, bạn chạy một quảng cáo trên Facebook và thu hút được một lượng lớn người click và truy cập vào landing page. Sau đó, họ để lại thông tin liên hệ trên landing page để nhận lại một báo cáo miễn phí hoặc một tấm vé tham dự sự kiện. Tại thời điểm đó, bạn đã có cho mình những khách hàng tiềm năng đầu tiên và nhiệm vụ tiếp theo chính là nuôi dưỡng mối quan hệ đó và đảm bảo họ luôn dành sự quan tâm cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
-
Nuôi dưỡng: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua việc cung cấp thông tin giá trị, giải đáp thắc mắc. Bạn có thể sử dụng email marketing để duy trì sự kết nối và nuôi dưỡng này. Ngoài ra trong email, bạn có thể đính kèm các CTA liên hệ trực tiếp với đội ngũ sale của doanh nghiệp. Nếu họ click và gọi cho sale, lead đó đã trở thành một "warm lead" chất lượng.
-
Chuyển đổi: Đưa khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng bằng cách thuyết phục họ về lợi ích sản phẩm. Nếu quá trình trao đổi giữa sale và khách hàng diễn ra tốt đẹp và khách hàng bày tỏ mong muốn sẵn sàng mua hàng, thì khách hàng này có thể được xác định là hotlead. Công việc của bạn bây giờ là giúp họ hoàn tất giao dịch và các giấy tờ hợp đồng sau đó.
Quá trình này thường được chia thành các giai đoạn khác nhau, từ khách hàng tiềm năng ban đầu (cold lead) đến khách hàng tiềm năng quan tâm (warm lead) và cuối cùng là khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua (hot lead).
Mục tiêu cuối cùng của quản lý leads là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và tạo ra doanh thu.
Tổng quan về quy trình quản lý leads
Quy trình quản lý leads bao gồm các bước sau:
- Tìm kiếm leads mới
- Đánh giá và xác định leads đó có phù hợp với mục tiêu và sản phẩm của doanh nghiệp không
- Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ với các leads thông qua các hình thức giao tiếp từ online đến offline
- Khuyến khích họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Quản lý tốt quy trình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lượng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Tầm quan trọng của quy trình quản lý leads tại doanh nghiệp
Các doanh nghiệp sở hữu chiến lược quản lý leads tối ưu có thể tăng doanh thu lên tới
133% so với mức trung bình. Điều này xuất phát từ việc khách hàng có xu hướng tin tưởng và mua hàng từ những công ty quan tâm đến nhu cầu và vấn đề của họ hơn là chỉ tập trung vào doanh số.
Một chiến lược quản lý leads hiệu quả giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô bằng cách:
-
Loại bỏ những điểm nghẽn trong phễu bán hàng của doanh nghiệp.
-
Ưu tiên những leads có khả năng mua hàng cao, tránh lãng phí thời gian và tài nguyên.
-
Nuôi dưỡng mối quan hệ vững chắc với những leads có tiềm năng trở thành khách hàng cao.
-
Áp dụng tự động hóa để tăng tốc quy trình và nâng cao hiệu quả hoạt động.
6 bước trong quy trình quản lý leads tại doanh nghiệp
Quản lý leads là quá trình hướng dẫn các khách hàng tiềm năng từ những quan tâm ban đầu đến việc trở thành khách hàng thực sự. Để tăng cường và mở rộng cơ sở khách hàng, bạn cần tương tác với các leads trong suốt hành trình bán hàng của mình. Dưới đây là 6 bước tạo nên một quy trình quản lý leads toàn diện:
1. Tìm kiếm & thu thập leads
Việc tạo ra leads mới không có ý nghĩa nếu bạn không có cách nào để thu thập thông tin của họ và bắt đầu tương tác. Thu thập leads là quá trình sử dụng các Landing page, form online và pop-up để thu thập thông tin liên lạc và dữ liệu hữu ích về các leads, giúp bạn tiếp cận và duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đến những gì bạn đang cung cấp.
2. Theo dõi hành trình leads
Sau khi có được thông tin, chúng ta cần theo dõi hành trình của khách hàng tiềm năng từ lúc biết đến sản phẩm cho đến khi quyết định mua hàng. Việc này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cách khách hàng tương tác với doanh nghiệp, nguồn nào tạo ra leads tốt nhất, thời gian cần thiết để chuyển hóa leads thành khách hàng, tỷ lệ bỏ cuộc của họ cũng như các giai đoạn mà leads rời bỏ, từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp.
Một ứng dụng theo dõi leads như monday sales CRM hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi thông tin và tương tác của từng leads, đồng thời hiểu rõ từng leads đang nằm ở đâu trong phễu bán hàng.
3. Đánh giá leads
Làm thế nào để biết một lead có khả năng trở thành khách hàng hay không? Đánh giá leads giúp doanh nghiệp xác định mức độ tiềm năng của leads và quyết định đầu tư bao nhiêu vào việc chuyển đổi leads này. Quá trình này bao gồm:
-
Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile): đưa ra những mô tả chính xác và rõ ràng nhất về chân dung khách hàng mục tiêu
-
Sử dụng các câu hỏi để đánh giá khả năng leads trở thành khách hàng
-
Tính toán giá trị của mỗi lead thông qua điểm số
-
Phân khúc leads theo điểm số và giai đoạn trong hành trình khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược nuôi dưỡng phù hợp
Việc đánh giá giúp bạn hiểu rõ hơn đặc điểm và nhu cầu của leads, xây dựng mối quan hệ vững chắc và tối ưu hóa quy trình quản lý leads.
4. Nuôi dưỡng leads
Xây dựng lòng tin và mối quan hệ tích cực với các leads là yếu tố quan trọng giúp việc chuyển hóa leads diễn ra nhanh hơn trong phễu bán hàng. Doanh nghiệp cần cung cấp nội dung và thông điệp phù hợp với các leads ở từng giai đoạn khác nhau trong hành trình bán hàng. Việc giáo dục các leads ở đầu phễu và tương tác với các leads ở giữa phễu cũng quan trọng không kém so với việc khuyến khích họ mua hàng.
Các template email có thể tùy chỉnh cũng sẽ rất hữu ích trong giai đoạn này. Với monday sales CRM, doanh nghiệp có thể kết hợp template email với các quy tắc và thông báo tự động, giúp bạn theo dõi khi nào một lead nhận, mở hoặc phản hồi email.
5. Phân phối và Chuyển đổi leads
Kết nối từng leads với nhân viên bán hàng phù hợp là chìa khóa để giúp chuyển đổi lead thành khách hàng thành công. Doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng nhân viên bán hàng đó có đủ kinh nghiệm và chuyên môn cần thiết để hỗ trợ khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa cơ hội đóng giao dịch.
Giai đoạn tiếp theo là chuyển đổi leads, bước quan trọng trong việc biến lead thành một khách hàng thực sự.
Công thức tính tỷ lệ chuyển đổi leads là: Tỷ lệ chuyển đổi = (Tổng số giao dịch thành công / Tổng số leads) x 100
Nếu bạn thu thập và nuôi dưỡng 100 leads, và 10 trong số đó mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ là 10%.
6. Phân tích và Báo cáo leads
Thấu hiểu hành vi của các leads là cơ sở rất quan trọng để doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing đầu phễu, tăng tốc độ phản hồi và cuối cùng là tăng tỷ lệ chuyển đổi. Phân tích và báo cáo leads cho phép doanh nghiệp:
-
Hiểu rõ hơn về leads và khách hàng
-
Xác định xu hướng và nhu cầu cụ thể
-
Cá nhân hóa tương tác để đáp ứng nhu cầu và điểm đau của họ
Với monday sales CRM, doanh nghiệp có thể sử dụng biểu đồ phễu và bảng xếp hạng để có cái nhìn rõ ràng hơn về tỷ lệ chuyển đổi và hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
Quy trình quản lý leads không nhất thiết phải là một hành trình tuyến tính, từng bước một. Mặc dù việc thu thập leads diễn ra ở đầu phễu và chuyển đổi leads diễn ra ở cuối phễu, nhưng doanh nghiệp nên theo dõi và nuôi dưỡng leads trong suốt quá trình này.
Quy trình quản lý leads hiệu quả mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?
Một quy trình quản lý leads hiệu quả giúp doanh nghiệp:
-
Đạt được lợi nhuận tối đa từ chi phí marketing
-
Giảm thiểu sự kém hiệu quả và tạo ra cơ hội trong phễu bán hàng
-
Phân phúc leads để cá nhân hóa tốt hơn
-
Ưu tiên và theo dõi nhanh chóng các leads tiềm năng nhất
Phương thức phân loại leads
Để có chiến lược tiếp cận và quản lý leads một cách hiệu quả và phù hợp, doanh nghiệp cần phân loại leads thành ba nhóm:
-
Cold Lead: Những người chưa từng tương tác với doanh nghiệp hoặc chưa bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Đây là nhóm khó tiếp cận nhất, nhưng nếu bạn nghiên cứu kỹ và cung cấp giá trị rõ ràng, đối tượng này có thể dần quan tâm đến công ty của bạn.
-
Warm Lead: Những người đã biết đến thương hiệu của bạn và thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ thường đã cung cấp thông tin liên lạc, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin hoặc tải tài liệu miễn phí.
-
Hot Lead: Đây là những người đã ở gần cuối phễu bán hàng, đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm và có khả năng cao sẽ mua hàng. Họ có ngân sách và quyền quyết định, và chỉ cần bạn giúp họ hoàn tất giao dịch.
Quản lý leads hiệu quả không chỉ giúp bạn tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Leads thô và leads đủ tiêu chuẩn khác nhau như thế nào?
Khi khách hàng tiềm năng mới bắt đầu quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, họ được gọi là leads thô. Sau khi phân tích, đánh giá khả năng trở thành khách hàng mua hàng và xác định các bước tiếp theo thì họ sẽ trở thành leads đủ tiêu chuẩn.
Leads đủ tiêu chuẩn có thể được chia thành hai loại:
-
MQL: Đây là những khách hàng tiềm năng quan tâm nhưng chưa sẵn sàng mua hàng và cần được đội ngũ Marketing nuôi dưỡng thêm.
-
SQL: Đây là những khách hàng tiềm năng sẵn sàng giao dịch với đội ngũ Sale.
Việc quản lý leads đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp tối đa hóa cơ hội từ những người quan tâm. Đó là lý do tại sao xác định chất lượng leads ngay từ đầu là rất quan trọng.
Các chỉ số quan trọng trong quản lý leads
Một quy trình quản lý leads hiệu quả cần dựa trên sự hiểu biết rõ ràng và toàn diện về hiệu quả hoạt động của các leads. Một công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mạnh mẽ như monday sales CRM có thể giúp doanh nghiệp theo dõi các chỉ số Marketing quan trọng, phân khúc khách hàng tiềm năng thông minh và hỗ trợ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Bạn nên sử dụng CRM để theo dõi các chỉ số chính về leads, bao gồm:
-
Tỷ lệ chuyển đổi leads: Hiệu quả chuyển đổi leads thành leads đủ tiêu chuẩn.
-
Thời gian chuyển đổi: Thời gian cần thiết để một leads trở thành leads đủ tiêu chuẩn.
-
Điểm của leads: Khả năng trở thành khách hàng của mỗi leads.
-
Nguồn leads: Nguồn gốc của các leads.
-
Tiến độ phát triển của mỗi leads: Vị trí của mỗi leads trong quy trình bán hàng.
-
Giá trị vòng đời khách hàng: Giá trị của mỗi khách hàng.
Đơn giản hóa quy trình quản lý leads trong doanh nghiệp với monday sales CRM
Nền tảng monday sales CRM giúp đội ngũ Sale & Marketing quản lý toàn bộ quy trình bán hàng một cách hiệu quả và dễ dàng. Một số tính năng nổi bật của monday sales CRM bao gồm:
-
Template email và tự động hóa theo dõi: Giúp doanh nghiệp dễ dàng nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.
-
Nền tảng trung tâm: Tất cả thông tin về leads được tập trung tại một nơi, từ đó quản lý và theo dõi dễ dàng.
-
Dashboard trực quan: Cung cấp cái nhìn tổng quan về vị trí của từng leads trong phễu bán hàng, giúp doanh nghiệp xử lý tốt hơn việc phân phối leads đến từng sale hợp lý và đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào.
-
Công cụ phân tích: Hỗ trợ việc ra quyết định dựa trên dữ liệu với khả năng theo dõi và báo cáo theo thời gian thực.
Tối ưu hóa quy trình quản lý leads chưa bao giờ dễ dàng đến thế. Với monday sales CRM, doanh nghiệp có thể tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại, dễ dàng quản lý quy trình liên quan đến leads từ việc thu thập, nuôi dưỡng và chuyển đổi leads thành khách hàng thực sự. Hãy trải nghiệm thử nền tảng này ngay hôm nay để tối ưu hóa việc quản lý leads và cá nhân hóa trải nghiệm của họ!
Doanh nghiệp có nhu cầu tư vấn và triển khai monday sales CRM hoặc có bất cứ câu hỏi nào dành cho Rikkei Digital về monday.com, vui lòng để lại thông tin trong form bên dưới để được tư vấn sớm nhất.
